不管什么企業(yè),都是以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系,以利潤為中心的發(fā)展模式,對飼料企業(yè)來(lái)說(shuō),如何與豬場(chǎng)建立更親密的合作關(guān)系。
尋找客戶(hù)資料并加以充分的分析,任何一個(gè)方案的建立和實(shí)施都來(lái)源于真實(shí)的、廣泛的數據資料,因此應盡可能地了解和搜集相關(guān)的信息。例如對于豬場(chǎng)的所有制性質(zhì)、決策者、經(jīng)營(yíng)狀況、技術(shù)負責人、豬場(chǎng)技術(shù)人員水平、現有的規模和生產(chǎn)水平、將來(lái)的發(fā)展趨勢、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對新的管理和技術(shù)需求狀況等等,方方面面都要心里有數。然后根據上面的資料做出科學(xué)的、合理的推斷,尋找突破口。
找出需求 豬場(chǎng)要生存、發(fā)展必須要用飼料 、添加劑、獸藥等,這就是需求。而是否需要某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就看其產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足豬場(chǎng)特定的需求,通過(guò)價(jià)格、質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、觀(guān)念、信息等方式、方法來(lái)達到互相的滿(mǎn)足。要從根本上為客戶(hù)著(zhù)想,不能單憑一張嘴、兩休腿。閱歷、資歷、學(xué)習能力、觀(guān)念、悟性等都要跟上,若某一方面不能滿(mǎn)足需要而不能做出全面、合理的答復將會(huì )影響我們的工作,因此綜合素素質(zhì)是關(guān)鍵。
尋找興奮點(diǎn),達成共識,解決問(wèn)題,做好試驗,以點(diǎn)帶面,大力推廣在同場(chǎng)長(cháng)談判中,要準確地捕捉對方的興奮點(diǎn),并不斷地刺激、溝通、協(xié)商,達成在觀(guān)點(diǎn)、觀(guān)念、技術(shù)、價(jià)格 、價(jià)值等方面的共識,那么成功近在咫尺。接下來(lái)是協(xié)助對方解決生產(chǎn)中的問(wèn)題,為對方創(chuàng )造真正的高價(jià)值。選好試驗題材,做好試驗或者通過(guò)現成的試驗結果大力推廣本企業(yè)飼料產(chǎn)品。此期間要及時(shí)的發(fā)現間題,解決問(wèn)題,使產(chǎn)品的認可得以扎根。服務(wù)是根本,現在的飼料營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際是技術(shù)行銷(xiāo),誰(shuí)的服務(wù)好,做得到位就擁有市場(chǎng)的一席之地。
整合現有資源,堅定用戶(hù)和信心 我們在技術(shù)支持上有技術(shù)中心、技術(shù)研究院的科研開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。只有通過(guò)我們無(wú)形的和有形的工作,實(shí)實(shí)在在地為養殖戶(hù)著(zhù)想,才能不斷地堅定他們對公司產(chǎn)品、人才、技術(shù)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )等方面的信念。只有他們相信我們的實(shí)力,并感受到我們實(shí)實(shí)在在、真真切切為他們著(zhù)想,才能進(jìn)行更持久的合作。
及時(shí)回訪(fǎng)、重視溝通 養殖戶(hù)(豬場(chǎng))用上了產(chǎn)品,飼料企業(yè)也并非一勞永逸,實(shí)際上還有很多事情和工作要做。感情的聯(lián)絡(luò )是人之常情,生產(chǎn)困難的解決是雪中送炭,新的思維、思想、觀(guān)念和技術(shù)更是迫切需求。更重要的是在使用產(chǎn)品過(guò)程中,要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的,應及時(shí)、準確、到位。
引導消費、走出誤區 不管養殖場(chǎng)的水平有多高,都或多或少地存在局限性,更何況科學(xué)技術(shù)知識和先進(jìn)生產(chǎn)工藝、方法日新月異,給飼料業(yè)和養殖業(yè)提出了更高的需求,我們必須不斷地完善自己,同時(shí)積極投身于健康、無(wú)污染的養殖業(yè)中去,要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為,可以通過(guò)一些講座、研計會(huì )來(lái)正視行業(yè)的危機,走出誤區,通過(guò)改良、選育、疾病控制、加強飼養管理、開(kāi)拓國際市場(chǎng)、擴大內需等以迎頭趕上發(fā)達國家。因此引導養殖戶(hù)理性消費是一項長(cháng)期艱巨的任務(wù),需要業(yè)內人士共同參與和支持。
飼料市場(chǎng)開(kāi)拓策略
面對激烈的市場(chǎng)竟爭,如何開(kāi)拓市場(chǎng)是飼料企業(yè)管理的關(guān)鍵。市場(chǎng)運作有一定規律可循思路決定出路。運作之初即制訂相應策略,有備而戰,才有可能取得上乘表現。
市場(chǎng)開(kāi)拓思考策略之一是市場(chǎng)細分。進(jìn)行市場(chǎng)細分的原因:1受企業(yè)資源限制。相對于龐大的市場(chǎng)而言,任何一個(gè)公司的人力、物力、財力都相對有限,集中優(yōu)勢失力,方可能有所突破;2 市場(chǎng)需求不斷變化,客戶(hù)購買(mǎi)行為和習慣不統一,市場(chǎng)細分已成為必然;3從市場(chǎng)竟爭考慮,企業(yè)應盡量發(fā)揮自身優(yōu)勢,淡化劣勢,避開(kāi)竟爭對手優(yōu)勢,進(jìn)攻其劣勢,有細分,實(shí)現銷(xiāo)售目標。
市場(chǎng)開(kāi)拓思考策略之二是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位包括產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、服務(wù)促銷(xiāo)定位。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位要統一,低檔產(chǎn)品賣(mài)高檔價(jià)格是欺騙,高檔產(chǎn)品賣(mài)低檔價(jià)格沒(méi)有道理。渠道定位考慮是直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)。在價(jià)格相仿、質(zhì)量同質(zhì)化的今天,服務(wù)促銷(xiāo)是企業(yè)取得竟爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。服務(wù)本身就具有價(jià)值,產(chǎn)品是服務(wù)的載體,服務(wù)是制勝的方法。
思路理清,定好區域,定好人員,開(kāi)始五步市場(chǎng)運作策略:
策略一:區域內做好市場(chǎng)調研
首先要調查客戶(hù)。調查市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額有多大,市場(chǎng)需求什么類(lèi)型產(chǎn)品,客戶(hù)類(lèi)型區分,經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù),終端用戶(hù)養殖水平、效益,并進(jìn)行養殖形勢分析。
其次要調查竟爭對手。調查竟爭對手產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)手段。調查者要學(xué)會(huì )贊揚、傾聽(tīng)、提問(wèn)。封閉式提問(wèn):您買(mǎi)飼料嗎?得到的回答是不買(mǎi);開(kāi)放式提問(wèn):您感覺(jué)現在用的料怎么樣,常能得到客戶(hù)的響應挺好,從而引出話(huà)題。
***終調研者要學(xué)會(huì )建立客戶(hù)資料表,建立市場(chǎng)調查表。
策略二:確立重點(diǎn)市場(chǎng),挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),找到問(wèn)題焦點(diǎn),做成市場(chǎng)熱點(diǎn)
重點(diǎn)市場(chǎng)指養殖區域相對集中、市場(chǎng)份額大、能確立經(jīng)銷(xiāo)商為中心、公司有價(jià)什投入大量兵力的大市場(chǎng)。
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是一持久挖潛工作,求質(zhì)量求效果是上乘表現,求實(shí)惠也會(huì )贏(yíng)得需求,提供方便也可能獲得購買(mǎi),有了賣(mài)點(diǎn)還要將其豐富。
找到問(wèn)題焦點(diǎn),還要清楚市場(chǎng)推進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn):是賒欠成風(fēng),還是經(jīng)銷(xiāo)商從中作梗;是質(zhì)量效果不明顯,還是促銷(xiāo)服務(wù)沒(méi)有跟上。將市場(chǎng)作熱其重要性不言而喻,從購買(mǎi)心理分析,20%客戶(hù)勇于創(chuàng )新、嘗試;30%客戶(hù)屬跟蹤、保守型;30%客戶(hù)屬搖擺從眾型;20%客戶(hù)屬頑固型。只有將市場(chǎng)作熱,即建立忠誠客戶(hù)群,才能使習慣客戶(hù)導入,客戶(hù)從眾、跟隨購買(mǎi)。
策略三:建立市場(chǎng)開(kāi)拓小組、建立團隊銷(xiāo)售
市場(chǎng)開(kāi)拓小組可由市場(chǎng)調研員、管理型業(yè)務(wù)人員、服務(wù)型業(yè)務(wù)人員組成,首先要單兵進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行調解,根據調研實(shí)況,由業(yè)務(wù)管理人員或明星式業(yè)務(wù)員分析、計劃,二人配合實(shí)施、探計、評核。一旦市場(chǎng)驅動(dòng)起來(lái),具備了一定基礎,就派出服務(wù)人員或服務(wù)專(zhuān)家進(jìn)行團隊銷(xiāo)售。
策略四:有效促銷(xiāo),做好市場(chǎng)推廣
1 人員促銷(xiāo):配合經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)計劃,做終端客戶(hù),拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性,指導推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)(以身示范);
2 客戶(hù)示范:重點(diǎn)選擇有代表型客戶(hù),培育發(fā)展成忠誠客戶(hù)、核心客戶(hù);
3 廣告促銷(xiāo):可選擇媒體廣告、墻體廣告等;
4 研討會(huì )促銷(xiāo):把握時(shí)機,充分準備,有效實(shí)施。
策略五:效益評估,做好市場(chǎng)管理
與經(jīng)銷(xiāo)商及終端用戶(hù)建立以效益為中心的合作關(guān)系,沒(méi)有永恒的生意,只有永恒的利益。首先要讓客戶(hù)接受你的觀(guān)念,讓客戶(hù)學(xué)會(huì )對***終成本分析,學(xué)會(huì )效益分析。另外,要讓經(jīng)銷(xiāo)商對效益建立正確的態(tài)度,使其認識到:效益=單位產(chǎn)品利潤r銷(xiāo)量r可持續時(shí)間。可持續時(shí)間體現在知名度、滿(mǎn)意度、忠誠度上,要使經(jīng)銷(xiāo)商致力于樹(shù)立于品牌影響,在公司效益觀(guān)念上,除引導客戶(hù)觀(guān)念外,還應將雙贏(yíng)觀(guān)念落到實(shí)處,注重合理投入。